Un experimento en las ventas de revistas en el puesto de periódicos
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La ves todos los meses, mirándote desde los quioscos y en las filas de las cajas de los supermercados: la chica Cosmo, marca registrada de Cosmopolitan Magazine. Como todas las chicas de portada, es joven y atractiva, pero durante muchos años, la chica Cosmo tuvo una característica única y distintiva: estaba vacante. Mes tras mes, siempre era lo mismo: los labios entreabiertos, los ojos vidriosos, la expresión floja. Bonita casa, nadie en casa.
La función de la portada de una revista es vender revistas; en particular, para vender revistas en el quiosco (las suscripciones ya han sido compradas y pagadas). Cuanto más interesante y atractiva puedan hacer los editores la portada, más revistas podrán vender. Por alguna razón, los editores de Cosmopolitan creían que poner un modelo vacante en la portada de su revista era la mejor manera de venderlo.
En algún momento de 1995, me pareció que la chica Cosmo se despertó un poco. No del todo, ojo. De hecho, fue bastante sutil. Pero la mirada parecía un poco menos fija; la expresión un poco menos floja. Y el cambio persistió de mes a mes.
Luego, en el verano de 1996, Cosmopolitan decidió realizar un experimento controlado. Publicaron tres portadas dramáticamente diferentes durante 3 meses consecutivos.
- El primer mes, la chica Cosmo volvió a su antiguo yo vacío. En todo caso, estaba más vacía que nunca. Totalmente flojo. Nada allí.
- El segundo mes, tenía una de sus tetas colgando. No podías ver bien el pezón. Lo llevaron al límite de lo que se puede vender en las tiendas de comestibles de los Estados Unidos.
- El tercer mes, se despertó. Ojos brillantes, sonrisa cautivadora, haciendo contacto visual con el lector. La forma en que la gente se ve cuando no han sido golpeados en la cabeza con una guía telefónica.
Aparentemente, las ventas fueron más altas el tercer mes, porque la chica Cosmo ha estado despierta desde entonces.
Notas
vender revistas
Para una descripción interna de este negocio, consulte Tony Rothman, Un físico en Madison Avenue, Princeton University Press, Princeton, 1991.
razón
Pensar en razones plausibles se deja como ejercicio para el lector. Fuera lo que fuera, probablemente era una buena razón: hay mucho dinero en juego en estos asuntos.
sutil
Mi esposa sostiene que no hubo ningún cambio en absoluto.
decidido
Esto es una conjetura de mi parte, pero la evidencia parece convincente.
meses
No recuerdo las fechas exactas ni el orden real en que se publicaron las portadas.
Steven W. McDougall / [email protected] /29 de octubre de 1997
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